Jakso 7. Myyntivalmentajan havaintoja teollisuusyritysten arjesta

Bites by Vividin seitsemännessä podijaksossa keskustellaan tiedolla johtamisesta, virtuaalisesta työkaverista ja tehdään havaintoja teollisuusyritysten arjesta.

Jaksossa ovat mukana Sari Mäyrä ja Petra "positiivinen piiska" Kärkinen. Petra työskentelee myyntivalmentajana Valmennus Gongilla ja tekee myyntityötä osana Vividin tiimiä.

 
 

Odoo-kokemuksia myyjän näkökulmasta

Omassa toiminnassaan Petra on tottunut johtamaan omaa yhden hengen yritystoimintaansa erilaisilla työkaluilla kuten Excelillä, mutta Vividin yhteistyön mukana kokeilut Odoon CRM:n parissa ovat yllättäneet positiivisesti.

Myynnin näkökulmasta Odoo auttaa Petraa mm.

  • keskittämään asiakastiedot yhteen paikkaan sen sijaan, että tietoa kaivetaan sähköpostista, muistivihosta ja kansioista

  • rakentamaan kasvua ja ennustettavuutta

  • aktivoimaan pitkään pyörineitä myynticaseja

  • raportoimaan tehtyä työaikaa työn- tai toimeksiantajalle

  • parantamaan asiakaskokemusta jakamalla asiakastieto ja kontaktihistoria koko tiimin tai osaston käyttöön

  • työskentelemään paikkariippumattomasti ohjelmiston ollessa saatavilla pilvipalveluna

  • ajastamaan tehtäviä tulevaisuuteen ja priorisoimaan omaa toimintaa.

Tärkeintä on luoda rakenteet, joilla toiminta pystytään skaalaamaan, joten Odoota voi hyvin harkita myös yhden ihmisen yritykseen – kunhan yritys on kasvuhakuinen.

Myyntivalmentajan havaintoja teollisuusyritysten myynnin tilasta

Vuonna 2020 suomalaisissa pienissä ja keskisuurissa teollisuusyrityksissä toimitaan edelleen pitkälti perinteisillä tavoilla, joissa myynti perustuu fyysiseen kohtaamiseen.

Kysyimme Petralta, millaisia havaintoja hän on myyntivalmentajana tehnyt teollisuusyritysten myynnin tilasta.

Havainto 1: Tietoa kerätään tiedon keräämisen ilosta

Petran kokemuksen mukaa yrityksissä toki on käytössä tietojärjestelmiä ja erilaisia työkaluja. Pahin ongelma ei yleensä olekaan tiedon kerääminen, vaan sen hyödyntäminen.

Monesti tietoa seurataan pintapuolisesti kuukausiraporttien muodossa, mutta syvempi analyysi ja tiedon perusteella johtaminen ja päätöksenteko jää tekemättä. Lisäksi tietoa kerätään vain "taloushallintokärjellä" ja historiapainotteisesti, mutta sen pohjalta ei tehdä ennustamista.

Havainto 2: Nettisivu on näyteikkuna, niin hyvässä kuin pahassa

Monelta teollisuusyritykseltä toki löytyy nettisivut, mutta tilaltaan ne muistuttavat puhelinluettelon korviketta.

Tällä hetkellä noin puolet ostajista on "internet-sukupolvea", joka tsekkaa myyjäyrityksen nettisivut lähes poikkeuksetta. Kannattaa muistaa, että nettisivu on yrityksen näyteikkuna tehdyistä töistä ja se houkuttelee samanhenkisiä asiakkaita. Sivusto tulee suunnitella aina asiakkaan tarpeista käsin, ei omien mieltymysten perusteella.

Internet-sukupolven ostajat haluavat tilata tuotteen mielellään suoraan verkon kautta. Yrityksen tulisi tehdä töitä tuotteistuksen ja digitaalisen myyntiprosessin eteen.

Monimutkaisempiin tarjouspyyntöihin voi luoda havainnollistavaa materiaalia ja moderniin ERP-järjestelmään on liitettävissä erilaisia tarjouspyyntökonfiguraattoreita, jotka jäsentävät tarvekartoituksen systemaattiseen muotoon ja toimivat myyjien tukena.

Pahimmillaan vanhentuneen oloinen verkkosivusto karkoittaa potentiaalisen asiakkaan samantien kilpailijan luokse.

Havainto 3: Kauppoja odotellaan

Asiakkuudenhallinta- eli CRM-järjestelmä palvelee erityisesti hiljaisten tai muuten haastavien aikojen yli. Uusien kauppojen solmiminen on hitaampaa, jos asiakashankintaa lähdetään tekemään nollasta ilman pohjatietoja.

On vaarallista odotella kauppoja ja ajatella, että "asiakas ottaa kyllä yhteyttä, kun on aiemminkin ottanut".

Asiakkaan lämmittely vie aina aikansa, ja sen voisi järjestää markkinoinnin automaation hoidettavaksi; myös hakukoneoptimointi palvelee erinomaisesti pitkällä tähtäimellä yrityksen tunnettuuden kasvattamisessa.

Havainto 4: Tietojärjestelmien hankintaosaaminen on puutteellista

Rutiinit ovat hyvästä, mutta tottuessamme toimimaan tietyllä kaavalla, emme aina hoksaa kyseenalaistaa omaa toimintaamme tai tietämyksemme tasoa.

Perinteisellä kaavalla toimiessa puuttuu tyypillisesti hankintaosaaminen, eli mitä meidän pitäisi tietää näistä uuden ajan järjestelmistä. Se mitä yrityksessä tiedetään määrittää sen, millä tavalla hankintoja pystytään tekemään.

Hankinnat ovat monimutkaisia ja se edellyttää osaamista järjestelmän tarvemäärittelyvaiheesta alkaen, kuin myös arviointikykyä toimittajien kartoittamiseen.

Havainto 5: Venyneitä kahvitaukoja

Esimerkki 1: Pienyrityksen tuotannossa kahvitauko venähti 15 minuutista 1,5 tuntiin, koska päivän tuotantolistaa ei ollut saatavilla.

Esimerkki 2: Satoja työntekijöitä työllistävän yrityksen koneistaja huomasi yhtäkkiä, että asiakkaan tilaukselle on menossa tuotantoon vääränkokoinen osa ja lähti metsästämään työnjohtoa päästäkseen käsiksi tilaukseen. Koneistajalla ei ollut pääsyä tietokantaan. Onneksi kovan luokan ammattilainen huomasi virheen ja korjasi asian, mutta aloitteleva työntekijä olisi saattanut käynnistää tuotannon, josta olisi lopputuloksena syntynyt hukkaa, venynyt aikataulu, kiukkuinen asiakas ja mahdollisia muita sanktioita.

Tästä pääsemme aasinsiltana seuraavaan havaintoon.

Havainto 6: Tehottomuus kumuloituu

Huomaako yritys itse tehottomat toimintatapansa? Tehottomuus kumuloituu osastolta toiseen; se lähtee asiakkuudenhallinnasta tuotannonohjaukseen ja laskutukseen.

Tietojärjestelmäuudistuksen yhteydessä on syytä käydä huolella läpi yrityksen toimintatavat ja tehdä muutoksia tehottomiin tai toimimattomiin prosesseihin.

Havainto 7: Muutosjohtamisen taidot korostuvat

Erilaisten digitaalisten kanavien suhteen on tärkeä, että jokainen osallistetaan ne ihmiset prosessiin mukaan, jotka tekevät järjestelmän kanssa käytännön töitä.

Nykyaikaista johtamista on, ettei yksi ihminen suunnittele muiden puolesta, vaan tiimi osallistetaan mukaan suunnitteluun. Näin saadaan järjestelmä solahtamaan parhaiten organisaatioon ja ihmiset suhtautuvat positiivisemmin asiaan.

Kuuntele aiheeseen liittyen Bites by Vividi -podcast nro 6: Kuinka välttää epäonnistunut ohjelmiston käyttöönottoprojekti?

Mitä jos -happotesti

Jos mietitään tilannetta että yrityksenne myynti kasvaisi 50% tai tuotantomäärä tuplaantuisi, kestäisivätkö yrityksen prosessit kasvun?

 Mitkä olisivat yrityksen pullonkaulat?

 Mitkä asiat voisi tehdä järkevämmin?

 Onko yrityksen prosessit viilattu kuntoon, vai löytyykö rönsyjä?

 Millaisia muita hyötyjä moderni tietojärjestelmä toisi kasvavalle toiminnalle?


Tutustu Odoon ERP-sovelluksiin, jotka tukevat yrityksenne kasvua ja kansainvälistymistä.


Jakso 7. Myyntivalmentajan havaintoja teollisuusyritysten arjesta
Vividi Oy, Johanna Valkonen 16 joulukuuta, 2020
Jaa tämä kirjoitus
Arkistoi
Kirjaudu sisään jättääksesi kommentin